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Franquicia, un negocio con garantía de éxito


La franquicia es un sistema de colaboración empresarial por el cual, el franquiciador o dueño de una marca cede a otro empresario o franquiciado el derecho a utilizarla, a cambio de la formalización de una relación contractual por un período determinado y de una contraprestación financiera en concepto de entrada, explotación, publicidad... El franquiciador transmite al franquiciado el know-how o saber hacer del negocio, le imparte cursos de formación inicial y continua, asesoramiento, apoyos publicitarios, de marketing, logísticos, etc. De esta manera, la franquicia se impone como un modelo de negocio interesante a tener en cuenta en épocas de crisis. Por ello, en este reportaje analizaremos en qué consisten las franquicias, sus posibilidades y viabilidad, sobre todo en el sector de mayores y atención a la dependencia.



Franquicia, un negocio con garantía de éxito
La Asociación Española de Franquiciadores (AEF) está integrada por 191 socios, cuya facturación representa el 65% del volumen de negocio que genera el sistema de franquicias en España. Teniendo en cuenta todos los sectores, éstos suman 56.444 establecimentos (14.011 propios y 42.433 franquiciados).

Concretamente, las franquicias de empresas del sector de atención a la dependencia se integran en la categoría de centros de salud. En 2010, de las 934 enseñas que operaron en España, 13 son franquicias o marcas de residencias, centros de atención a mayores o empresas que venden productos relacionados con la dependencia; lo que supone un total de 570 establecimientos (98 propios y 472 franquiciados). En cuanto a la facturación, del total de 24.651.485.000 euros correspondientes a los diferentes sectores en 2010, los centros de salud facturaron 383.292.000 millones de euros (71.097.000 corresponden a centros propios y 312.195.000 a los franquiciados).

En cuanto al número de empleados, entre los diferentes sectores suman un total de 231.603 trabajadores, de los que 7.748 son profesionales de atención a la dependencia: 1.113 personal propio y 6.635 personal de las franquicias.


Un negocio probadoy contrastado

En primer lugar, debemos distinguir entre franquicia y cadena de tiendas. “La imagen de marca y la forma de operar son las principales diferencias. En el caso de la franquicia han de ser idénticas, aunque el negocio esté en ciudades diferentes. Se trata de una imagen uniforme, fruto de un saber hacer probado y contrastado, que indica cuál es la mejor manera de operar para alcanzar el éxito, una vez que el franquiciador ya lo ha experimentado en sus centros propios. Mientras, la gestión de una cadena de tiendas es propia y se realiza directamente desde la central sin que exista la figura del franquiciado”, explica el gerente de la AEF, Eduardo Abadía.

El modelo de franquicia tiene dos vertientes. Por un lado, está el emprendedor (franquiciado) y, por otro, el empresario que quiere expandir su negocio (franquiciador). La relación contractual comercial entre ambos debe basarse en una confianza mutua, ya que el franquiciado pone todo su esfuerzo físico e intelectual y parte de sus ahorros para llevar el negocio como propio, y el dueño de la marca pone a disposición de éste un apoyo imprescindible de experiencia en marketing y gestión.

El franquiciador ha de dar soporte a sus franquiciados en diversas áreas, como formación, publicidad, marketing, logística... Y el franquiciado ha de pagar los cánones estipulados por la central a cambio de esas contraprestaciones que recibe. Destaca, por ejemplo, el canon de publicidad, que es el pago que ha de realizar el franquiciado, y que luego el franquiciador ha de invertir en campañas publicitarias, acciones de marketing, promociones, etc., con el objetivo de que la marca tenga notoriedad y sea conocida en el mercado.

Antes de empezar a conceder franquicias, el dueño de la marca debe comprobar, mediante establecimientos piloto, que el concepto funciona y tiene éxito en el mercado. Una vez testado el negocio, ha de elaborar los manuales operativos de la marca, o encargar a una empresa especializada que lo realice, los cuales han de contener todo el saber hacer sobre el funcionamiento, formación, logística, campañas publicitarias, condiciones económicas... Asimismo, el franquiciador debe tener resuelto la mejor manera de equipar un local y, en muchos casos, facilitar también al emprendedor el acceso a financiación propia o a través de terceros.

Centrándonos en el sector de atención a la dependencia, si el propietario de un centro residencial o empresa relacionada con personas mayores está pensando expandir su negocio y convertirse en franquiciador debe plantearse, en primer lugar, si tiene un negocio de éxito y la demanda o aceptación que tiene en el mercado. Es conveniente tener dos o tres centros propios en distintas ciudades para testar su viabilidad, durante dos años o tres. Una vez comprobado que funciona, es el momento de franquiciar.

Por su parte, el empresario o emprendedor, antes de convertirse en franquiciado debe asegurarse de que la franquicia es seria, solvente y va a tener éxito. “Además de solicitar al franquiciador información sobre el número de centros operativos, dónde están, cierres que ha habido en la cadena, cuentas de explotación, rentabilidad, apoyos... puede acudir al Registro de Franquiciadores para comprobar los datos de la enseña que le interesa montar, visitar a otros franquiciados (y de distintas ciudades) que ya estén adheridos a la marca para conocer, de primera mano, cómo les va, pedir informes mercantiles o acudir a la Asociación Española de Franquiciadores”, explica Abadía. El franquiciado debe tener claro también su compromiso de operar con los criterios establecidos y que no puede desvelar el saber hacer de la marca.


Principales ventajasde franquiciar

La principal ventaja de una franquicia frente al negocio tradicional, tal y como explica el gerente de la AEF, es que cuenta con unas sinergias y unas economías de escala que no pueden darse en un negocio tradicional, “como son la formación inicial y continua del personal, una imagen de marca, facilidades de acceso a la financiación, unos protocolos de actuación y un saber hacer contrastado que se ha probado”. Es decir, el producto o servicio que ofrece el franquiciador funciona y tiene aceptación en el mercado.

“Se parte, por tanto, de una experiencia probada: los errores del negocio ya los ha experimentado el franquiciador en sus centros propios o piloto, y cuando cede el negocio a un franquiciado ya los ha pulido para que éste no vuelva a cometerlos. Además, el emprendedor cuenta con un apoyo real para la formación, publicidad, herramientas de marketing, informáticas... No está solo a la hora de emprender un nuevo proyecto, como ocurre cuando alguien monta un negocio propio”, expone Abadía.

Cinco claves para el éxito de una franquicia:

1. El negocio debe ofrecer algo diferenciador, un valor añadido a la oferta existente.

2. Formación inicial y continua.

3. Comprobar que tiene aceptación en el mercado

4. Imagen de marca uniforme, independientemente de la ciudad en la que opere.

5. Comunicación fluida y directa entre franquiciador y franquiciado, con el fin de poder resolver cualquier duda o problema. “Se trata de dos empresarios que van en el mismo barco y tienen intereses comunes”, insiste Abadía.

De hecho, el motivo principal del fracaso de una franquicia es que no se produzca esa relación fluida entre franquiciador y franquiciado. Pero también que el franquiciador no abastezca al franquiciado puntualmente, que el franquiciado no siga las directrices marcadas desde la central...

“Lógicamente, los inicios de cualquier negocio no son fáciles en ningún ámbito empresarial, así que la dificultad mayor es dar a conocer el concepto al público y conseguir esos primeros franquiciados que vayan extendiendo la marca. El concepto puede ser bueno e innovador, pero hay que saber transmitirlo, tanto al mercado como al posible franquiciado, y eso requiere invertir en acciones para darse a conocer: acudir a ferias de franquicias, posicionarse en revistas y portales especializados, etc. Desde luego, si se cree en el negocio, las dificultades se superan”, concluye el gerente de la AEF.

Franquicia, un negocio con garantía de éxito
¿Cómo se crea una franquicia?
En el mercado existen diferentes consultorías especializadas en la creación de franquicias: Mundofranquicias, Tormo y Asociados, Franchisa, Barbadillo y Asociados, entre otras. Estas empresas ayudan tanto a los franquiciados como al emprendedor en las distintas fases del proceso: conceptualización, estudio de viabilidad, desarrollo, valoración y documentación. Pero también a su posterior lanzamiento y progresiva implementación.
El proyecto de franquicia ha de concebirse como una estrategia de crecimiento de la empresa y adecuarse a sus posibilidades y objetivos. Además, la expansión de redes debe basarse en un crecimiento sostenido que responda a la concesión racional y analítica de los derechos de franquicia.

Un sistema rentable en épocas de crisis
En épocas de crisis como la actual es cuando más personas se interesan por el mundo de la franquicia, ya que minimiza los riesgos a la hora de poner un negocio en marcha que si se hiciera por cuenta propia. “Una franquicia ya ha comprobado que funciona y tiene éxito en el mercado y ése es un valor añadido, especialmente hoy en día”, explica Abadía.

La Asociación Española de Franquiciadores presentó el pasado mes de abril el estudio La franquicia en España 2010. Uno de los datos más interesantes es la facturación obtenida al concluir 2010: 24.651,4 millones de euros, tan solo un 0,2% menos que la cifra registrada en 2009, que fue de 24.699,5 millones.

Por otra parte, destaca el aumento de la facturación en los establecimientos propiedad de las centrales franquiciadoras en 533,4 millones de euros respecto a 2009 (9.189,6 millones en 2010 por los 8.656,1 millones de 2009). Sin embargo, comparando 2010 (15.461,8 millones) y 2009 (16.043,4 millones), se produjo un descenso de 581,5 millones de euros en la facturación de los establecimientos de carácter franquiciado.
A la hora de valorar el dato de la facturación registrada por el conjunto del sistema de franquicias, el presidente de la AEF, Xavier Vallhonrat, señala que “un descenso de tan solo un 0,2% en un año difícil, marcado nuevamente por la crisis económica, es un claro indicador de que la franquicia española está resistiendo y haciendo frente a esta coyuntura adversa de una manera muy digna, mucho mejor que cualquier otra fórmula de comercio, y, al mismo tiempo, da motivos para un moderado optimismo”.

En este sentido, destaca la evolución de Vitalia Centros de Día. La consultora Franchisa sitúa a la compañía como líder en la inversión del sector servicios y la segunda a nivel general durante 2010. Con 8,1 millones de euros captados, Vitalia se encuentra en el ranking general después de supermercados Día y muy por delante de McDonald’s, mientras que es líder indiscutible en el sector servicios con una importantísima diferencia que casi triplica a la telefónica Yoigo y prácticamente cuadriplica a la enseña de estética No+Vello.

Actualmente, Vitalia Centros de Día está presente en casi todo el territorio nacional a través de sus 35 centros de día dedicados a la atención de las personas mayores. Su objetivo es conseguir un envejecimiento activo basado en el Método Hoffmann, creado por la fundadora y directora general de Vitalia, Catalina Hoffmann. Este método, registrado en la Propiedad Intelectual como Obra Científica, está reconocido como caso de éxito en la Universidad de Harvard.
Otras importantes franquicias relacionadas con el sector de mayores y atención a la dependencia son: Mundoabuelo, Mundo Dependencia, Asfa 21, SerHogarsystem, Edades, Home Personal Services, Mondial Assitence-Contigo, BBS, Auxis, Atendo Dependencia, etc.


Miércoles, 5 de Octubre 2011

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